Le biais intragroupe

Comment fédérer une armée de clients fidèles et engagés 🤝

Léa Clauss

nov. 07, 2024

Helloooo,

Bienvenue à tous ceux qui rejoignent les +2290 lecteurs de Dopamine 💙

Si tu ne me connais pas encore, moi c’est Léa 👋

Chaque jeudi, je décortique pour toi un levier psychologique caché derrière les contenus qui cartonnent.

Et on démarre tout de suite avec le biais intragroupe.

T’es bien accroché ? Zé partiiii.

C’est quoi ce schmilblick ? 🤔

Ça t’est peut-être déjà arrivé…

Après de longs mois à trépigner d’impatience, te voilà en route pour ton voyage de rêve.

La culture est dépaysante. Les paysages sont splendides. La nourriture est excellente.

Bref, tu vis ta best life (mais en mieux 😎).

Un jour, tu te motives à booker une activité. Ton choix se porte sur une sortie plongée avec un groupe de 10 autres touristes.

Et là, quelle ne fut pas ta surprise lorsque, parmi le groupe, s’éleva le doux son d’un accent français.

« Yesseuu I am Martin fromeu France, baguette cocorico you know » 🐔

Ni une ni deux, tu pars à la rencontre de Martin.

Et là, un florilège de coïncidences s’enchaîne :

Vous êtes tous deux Français
Vous supportez le même club de sport
Et vous avez chacun fait votre échange universitaire au Japon

Tabarnak ! Comme diraient nos amis caribous.

Une connexion s’installe illico. Et finalement, tu passeras ta journée fourré à ses côtés, sans même t’intéresser au reste du groupe.

(Ahlala… encore un frenchie froid et prétentieux 🙄)

Mais alors qu’est-ce qui explique cet entrain soudain pour Martin, au dépit des autres touristes présents ce jour-là ?

C’est à cause du Biais Intragroupe : notre tendance à soutenir et favoriser ceux qui partagent une identité commune avec nous.

Pourquoi ça fonctionne ? 🧠

Le biais intragroupe est l’expression même du « nous contre eux ». Nous, étant les membres d’un même groupe d’appartenance (les meilleurs, quoi). Et « eux », toute personne qui, par définition, se situe hors de notre groupe.

« Ok, mais qu’est-ce qui caractérise l’appartenance à un groupe commun ? »

Excellente question Sherlock. J’attendais justement que tu me la poses (en sifflotant la pipe au bec, comme les vrais investigateurs).

Deux caractéristiques forgent l’appartenance à un groupe commun :

Être ensemble, c’est-à-dire partager des attributs communs. Par exemple : être d’une même nationalité, avoir fait les mêmes études, partager une identité commune comme celle d’être « parent » ou « entrepreneur ».

Agir ensemble, c’est-à-dire partager des croyances et intérêts communs. Par exemple : voter pour le même parti politique, être tous deux engagé pour la cause animalière, soutenir la même équipe sportive.

Résultat ? Dès qu’on reconnaît une identité commune chez quelqu’un, l’estime et l’attachement que l’on a pour cet individu montent en flèche, sans même qu’il n’ait eu besoin de les mériter.

C’est un peu comme cet attachement irrationnel que je voue aux chats de mes voisins qui s’amusent pourtant à déféquer partout dans mon potager. M’enfin bref, passons.

Et on peut voir deux explications rationnelles à cela.

1/ L’aversion de notre cerveau pour l’ambiguïté : notre tendance à catégoriser l’être humain et à nous rapprocher des profils qui nous sont familiers fait écho à nos besoins instinctifs d’ordre et de sécurité.

2/ La quête d’amélioration de l’estime de soi : puisque notre identité sociale est fortement influencée par notre appartenance à un groupe, valoriser l’image de ce groupe (tout en excluant les autres) contribue à bonifier notre propre image et estime personnelle.

Et qui explique pourquoi on voit autant de vertu ostentatoire sur LinkedIn… 🙂

Mais la grande question, celle à 1M€, la voici :

Qu’est-ce que cela implique pour nous, entrepreneurs ?
D’une part, que les consommateurs privilégieront l’achat de produits utilisés par les membres de leur groupe d’appartenance (et rejetteront ceux qu’ils méprisent).
D’autre part, que l’acte d’achat représente un puissant marqueur identitaire. Par conséquent, il est essentiel que notre propre image soit alignée avec celle que notre client idéal cherche à incarner (ou rêve d’acquérir).

Mais alors comment t’y prendre dans ta création de contenu ?

C’est qu’on s’apprête à voir tout de souiiiite ☀️

Les tips dopaminés 💊

Voyons tout de suite comment utiliser ce levier pour fédérer une tribu de clients engagés grâce à tes contenus, avec un super guide en 3 étapes 👇

T’es ready mon kiki ? Zééé partiii.

Étape 1 : Bâtis et amplifie ta “Minimum Viable Brand”

Tu l’auras compris : les gens se connectent avec des VRAIS gens. Pas avec des “experts” semi-robotisés et dénués de toute forme d’humanité.

Ce qui signifie que tes futurs clients ont besoin de savoir qui se cache derrière un business. Et ce, d’autant plus si TU es ton business.

Parce qu’avant de t’accorder leur confiance (et donc leur argent), ils chercheront à s’assurer que vous partagiez une histoire, une philosophie ou des intérêts communs.

En bref, ils ont besoin de se sentir inspirés, alignés et connectés émotionnellement à la personne chez qui ils dégaineront leur CB.

Et pour créer une marque personnelle qui résonne intensément auprès du coeur de cible que tu veux attirer, je te recommande d’explorer 4 facteurs :

Ta mission : ce pour quoi tu te lèves le matin.
Tes valeurs : ces principes non-négociables qui guident tes actions.
Tes ennemis : ce (ou ceux) que tu combats coûte que coûte.
Tes armes : les atouts en ta possession pour te démarquer naturellement.

Puis, de les injecter dans ta communication en :

Dévoilant le combat qui te pousse à te surpasser, au-delà de l’argent.
Montrant comment tes valeurs s’incarnent dans ton expérience client.
Plaçant ton offre à l’antipode des pratiques promues par tes ennemis.
Décrivant ce qui rend l’expérience avec toi unique aux yeux de tes clients.

Et bien d’autres angles qu’il serait trop long de détailler ici.

C’est précisément la technique que j’ai utilisée dans ce post qui place mon offre comme une alternative plus performante face à un ennemi commun (ici, les templates de posts LinkedIn vendus comme des pilules miracles. Beurkk).

Étape 2 : Crée une identification intense à ton propre récit

Maintenant que tu as connecté avec ton client idéal à l’aide de “ce pour quoi tu agis”, il est temps de le fédérer autour de ta propre histoire.

Et plus spécifiquement, ce que j’appelle : ta backstory.

Pour faire simple, il s’agit du parcours de transformation qui t’a permis d’arriver là où tu te situes aujourd’hui (et qui DOIT résonner avec les propres aspirations identitaires de tes clients idéaux, j’insiste sur ce point).

Car aujourd’hui, une marque sans histoire est une commodité. Et ton prospect aura beaucoup plus de chances de t’accorder sa confiance s’il s’identifie à toi.

L’objectif ? Que tes prospects finissent par se dire :

“Wow, il a eu la même histoire que moi. Je peux aussi y arriver ! ” (Queen B mood)
Ou encore : “On vient du même monde, je peux lui faire confiance”

Pour construire ta backstory, inspire-toi de l’arc narratif suivant :
Ta situation initiale
Le déclic qui t’a poussé à te lancer
Les péripéties rencontrées sur le chemin
L’étincelle qui a renversé la situation
Le résultat aujourd’hui et ce qu’il signifie pour toi.

Partage-la dans un post LinkedIn, sur ton site internet, dans tes interventions publiques (podcasts, conférences, etc). Bref, matraque-la auprès de ceux qu’elle vise à inspirer, convaincre ou rassurer.

Étape 3 : Identifie tes marqueurs (et gouffres) d’attraction.

Voici une réalité que j’ai observée (et expérimentée) à de nombreuses reprises dans le business et ailleurs, mais qui reste de mon point de vue bien trop sous-évaluée :

Tu attires ce que tu es. Ou plutôt, l’identité que tu incarnes.

Sur les réseaux sociaux, chacune de tes actions et interactions contribue à la perception que ton client idéal se forge de toi.

Ce que tu publies, la façon dont tu t’exprimes, la posture que tu adoptes ou l’atmosphère que renvoient tes photos sont autant de curseurs capables de te rapprocher ou t’éloigner de ton client idéal.

Par exemple, si tu vises un public de CEOs à la tête de scale-up engagées, mais que ton orthographe laisse à désirer, que tu partages ton lifestyle démesuré à Dubaï et que ta seule expérience professionnelle passée se limite à ton stage de 3ème.

→ Ta crédibilité = bouse molle 💩.

Évidemment, je tire volontairement le trait. Mais tu serais surpris de lister le nombre de détails qui t’empêchent d’attirer à toi la cible avec laquelle tu rêves de travailler.

Et c’est justement la question que je t’invite à te poser :
« Quels sont, dans ta communication, les gouffres d’attraction qui t’empêchent de résonner avec ton client idéal ? Et quelles sont les solutions pour y remédier ? »

Un conseil : observe-toi avec franchise.

C’est le meilleur cadeau que tu puisses t’offrir.

Et voilouuuu c’est déjà la fin de Dopamine 🤘🎸

Alooors, t’as kiffé cette nouvelle édition ?

J’ai hâte de lire tes feedbacks !